勝つ営業、成果の出る営業になるためにＳＰＳ『SalesPerformanceSystem』のシリーズ最終として、③フィールドサポート（営業担当者の同行訪問）について採り上げる。
ＳＰＳでは、①ＳＳＲ（営業スキル調査）でスキルレベルの現状を把握し、②基本研修で営業活動に必要なアプローチスキルを修得する。その際、自分自身の経験と営業スキルレベルの結果を確認しながら、特にレベルの低い面談アプローチを意識してロールプレイングによってスキル練習する。一般的には、ここまでで“研修”として完了することが多い。ところが、現場に戻れば時間の経過とともに知識が薄れ、実践で活用が継続せずに営業成果に至らず、知識レベルで終わってしまうケースも多々ある。また、営業担当者の報告の内容と“面談の実際”が違っており、成果につながらないこともよくある話である。
そこで、ＳＰＳでは、営業担当者のパフォーマンス（※パフォーマンス＝求める成果に至る一連の言動）を上げることを目的に、③フィールドサポート（営業担当者の同行訪問）を行って“面談の実際”を見る、お客様の前で示す営業担当者の一つ一つの言動をスキルレベルで客観的に確認することを実施している。
弊社が同行訪問する際に期待できるメリットは３点、
①お客様の前で示す面談スキルのレベルが客観的に確認できると同時に、面談後のアドバイスがタイムリーにフィードバックできる。
②上司の同行訪問では、“面談の実際”が確認しにくい点も多いが（上司の同行訪問では、お客様は上司に向かって話す傾向が強い）、弊社の同行訪問では、営業担当者と面談をせざるを得ない状況をつくるため、面談の実際が掴みやすい。
③何よりも、“知識レベル研修”で終わらない。パフォーマンスを上げる仕組みとして動かすことができ、営業担当者の行動変容につながる。
同行訪問をする際には、ターゲット先のアポイントを確実にとる、訪問の目的とゴール（目標）、そのための準備、質問内容や資料、次に訪問する際の目的を事前にヒアリングする。“面談の実際”を見ることはスキルの確認はもちろんであるが、営業活動そのものの品質向上のサポートにもつながる。学んだことと“面談の実際”のギャップを無くしていくことが成果につながるものと実感している。
従来の“営業研修”で終わらず、確実に成果を出す、お客様に選ばれる、“勝つ営業”になるために営業活動をプロセスで“見える化”する、ＳＰＳ『SalesPerformance System』は有効な仕組みではないだろうか。
（パフォーマンス・コンサルタント 菊池政司）
