５月になり、２０１６年度入社の新入社員の皆さんも正式配属が決まってくる時期である。希望と不安が入り混じりながら赴任先での仕事が始まる。中でも営業職としてのスタートを切った方々はすでに新規獲得に向けた電話営業や飛込み営業、既存顧客の引継等、初めての経験に戸惑うことも多いことだろう。スタートダッシュで基本（原理原則）をとことん継続できることが成果につながる。
さて、営業部門では永遠のテーマでもあるが、常に成果を出し続ける営業担当者や組織における成功要因はどこにあるのか・・・。逆に成果が上がらない営業担当者や組織は、“ただ漠然とお客さまを訪問しているため有効な訪問ができていない”“訪問件数は確保できるが新規顧客の獲得や顧客の拡大につながっていない”“十分な営業教育ができていない”・・・、このような問題が多いのではないだろうか。今回は、営業活動が見える仕組み『ＳＰＳ Sales Performance System 営業力向上サポートプログラム』を紹介する。
ＳＰＳの基本システムは、①『課題の特定（営業担当者のスキルレベルの把握）』、②『基本研修の実施（営業スキル研修）』、③『フィールドサポート（同行訪問によるスキル実践の把握）』、④『実践加速（スキルのステップアップ）』→現場での①～④の繰り返しである。
①『課題の特定』・・ＳＳＲ（営業スキル調査）を活用し、営業担当者や組織の傾向、問題や課題を特定する。
②『基本研修の実施』・・成果を上げる営業担当者は営業活動プロセスを理解していることと、各プロセスにおける必要なスキルを
修得している。その原理原則を学ぶ。
③『フィールドサポート（営業担当者の同行訪問）』・・営業担当者と一緒にお客さまを訪問する。
基本研修で学んだスキルと実践のギャップをフォローする。
④『実践加速』・・実践ケースに基づいて、営業活動と面談スキルのステップアップを行う。
あくまでも基本システムの概略であるが、業種や目的に応じて①～④の内容は追加・変更が必要な場合もある。いずれにしても、単発の研修では知識に留まることがほとんどであり、勝つ営業、成果を出す営業になるためには、実践の場があることとシステム的に成果を確認する組織の関わり、最終的には行動変容である。
弊社では、組織的な営業力向上と営業担当者の言動品質の向上をサポートいたします。
（パフォーマンス・コンサルタント 菊池政司）
