2013年10月 「営業の見える化（可視化）」というテーマで解決への手掛かりとしてＴＡＢＳを紹介した。今回はその続編となるが、“営業担当者が目標を達成するために重要で、どれも欠かすことのできないパフォーマンス（＝期待される成果につながる一連の言動）の要素”をさらに詳しく紹介していきたい。弊社のホームページにアクセス頂くキーワードに、「営業の問題／課題」を上げるお客様が増えている。2014年も11月になり、次年度の計画策定に向けた営業活動に熱が入る時期でもある。
ここで、再度ＴＡＢＳについて確認すると、
Ｇ（目標）＝Ｔ×Ａ×Ｂ×Ｓ
Ｔ (Ｔａｒｇｅｔｉｎｇ) ： ターゲティング
Ａ (Ａｍｏｕｎｔ) ： 訪問の量
Ｂ (Ｂｅｈａｖｉｏｒ) ： 面談の質
Ｓ(Ｓｅｌｆ－Ｃｏｎｔｏｒｏｌ) ： 自己管理 の４要素である。
（１）Ｔ（ターゲティング）・・・目標達成のために訪問するお客様を選定する
手当たり次第にリストアップするのではなく、組織の方針や戦略に沿った絞り込みになっているか、マーケット（顧客市場）が分析できているか大きく業績に寄与するのか、さらに長期的取引が見込める等、ターゲティングの基準を明確にすることである。もちろん、訪問結果により期中のターゲットの見直しも必須である。
（２）Ａ（訪問の量）・・・ターゲティングのお客様に対して訪問の量を設定、実行する
ここで重要なことは「予め計画が立てられる訪問」か「計画が立てられない訪問」かを営業担当者が自分なりに確認することである。稼働日数は決ま っており、提案書等の資料作成時間や社内会議の時間を除けば月間の営業活動日数は限られる。訪問量の確保と進捗管理が大切である。
（３）Ｂ（面談の質）・・・面談を通して、よい影響を与え、問題解決のお手伝いをする
「誰に何をどのように話すのか」。訪問目的や面談相手の選定と訪問準備、ニーズ喚起や的外れにならない提案内容が成果につながる。ＴＡＢＳの中でも最も難易度が高く、面談のスキルを駆使することが求められる。基本スキルの修得と顧客ニーズに合わせたスキルの実践（応用）が重要である。
（４）Ｓ（自己管理）・・・目標達成に向けて自己の行動を振り返り、行動の修正を図る
最も重要な要素かもしれない。自分自身の行動を客観的に見ることができたり、強い目標達成意欲と努力、顧客とのウィンウィンの追求である。途中 の軌道修正や高いストレス耐性も必要である。一番のポイントは「内罰（自責）思考」である。
営業活動の問題点を、経験から感覚的に掴めていることも当然あると思うが、具体的な内容をアセスメントにより特定することも大切である。営業担当者自身の見方と上司が部下の営業活動を見た時のギャップもあるだろう。
この機会にＴＡＢＳ「営業力調査」（営業担当者と上司への質問）を活用し、御社の課題の特定と解決への手掛かりを掴んでみてはいかがでしょうか。
（パフォーマンス・コンサルタント 菊池政司）
